课程意义：

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。

本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经验，系统讲授了医药代表在新形势下如何掌握和运用医药销售技巧，并在激烈的市场竞争中稳步提升销售业绩。

课程目标：

1. 正确认识医药代表的定位，了解应具备的基本素质

2.熟练掌握医药销售技巧，塑造专业的销售形象

3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求

4. 正确分析客户心理，切实把握销售机会

课程对象：

医药销售代表、主管

专家简介
　　　 　　王兴琳

☆ 历任美国默沙东等多家跨国制药公司的医药代表、医学部经理、市场部经理、大区经理等职务。 ☆ 在专业学术推广、专业药品销售及医院微观市场开发及管理方面，有着高度的理论水平和丰富的实践经验。

第一讲 医药专业销售技巧概述

1．引言

2．医药专业销售的定义

3．医生的角色认知

4．医药代表的角色认知

5．医药代表的职业素质要求

第二讲 拜访前准备

1．引言

2．工作准备

3．心理和着装准备

4．拜访的预期结果

第三讲 观察技巧

1．引言

2．如何发掘客户的需求

3．五种观察法

4．运用观察技巧的意义

第四讲 开场白

1．引言

2．开场白的类型

3．开场白的技巧与目的

4．好的开场白会给成功销售带来什么

第五讲 探询技巧

1．引言

2．探询的目的与障碍

3．探询的技巧

第六讲 同理心的聆听技巧

1．引言

2．科维的聆听层次

3．医药代表的聆听技巧

4．有效沟通与销售的关系

第七讲 呈现的技巧

1．引言

2．呈现时机

3．药品的特性利益转化

4．案例分析

第八讲 成交技巧

1．引言

2．捕捉成交时机

3．如何成交

4．协议不成交时怎么办

第九讲 处理异议的技巧（上）

1．引言

2．什么是疑虑

3．如何发现疑虑

4．如何分析疑虑

第十讲 处理异议的技巧(下)

1．解除疑虑应采取的行动

2．案例分析

第十一讲 跟进技巧

1．引言

2．跟进的意义

3．跟进的秘诀

4．满意的客户是最佳的合作伙伴

5．成功拜访的跟进

6．失败拜访的跟进

第十二讲 医药代表的职责

1．机会和需求的辨认

2．寻找卖点

3．挖掘市场的潜力

第十三讲 医药代表的一天

1．医药代表的拜访流程

2．医药代表的一天

3．课程总结